新商品を発売するときの価格設定｜失敗しないための5つのステップ
新商品を発売する際、「この価格で売れるだろう」と勘や経験だけで価格を決めていませんか？
価格は商品の“第一印象”を決める非常に重要な要素です。安すぎれば不安を与え、高すぎれば敬遠されます。
この記事では、実際の現場で使える価格設定のステップを、マーケティングのプロの視点からわかりやすく解説します。
Step 1｜まずは顧客に聞こう：価格アンケートのすすめ
価格設定の第一歩は、「お客様がいくらなら買いたいと思うのか」を知ること。
そのために、ターゲット調査（最低50人～できれば300人）を実施します。
価格の4質問（バリュープロット型）
- いくら以下だと「品質が心配になる」と思いますか？
- いくらなら「お買い得だ」と思いますか？
- いくらなら「少し高いけど納得して買える」と思いますか？
- いくら以上だと「高すぎて買えない」と思いますか？
得られた回答を集計し、「バリュープロット図」を作成すると、価格帯の“ちょうどいいゾーン”が浮かび上がります。
実践Tip：GoogleフォームやLINEアンケートを使えば、コストをかけずにターゲット調査ができます！
Step 2｜コスト・広告費・利益をもとに逆算する
価格は「売れる値段」であると同時に、「利益が出る値段」でなければなりません。
価格設定の方程式
価格 ≥ 原価 + 広告費（CPO）+ 利益
たとえば、
- 原価：1,000円
- 広告費（1件あたり）：1,500円
- 利益目標：1,000円
ならば、販売価格は最低でも3,500円以上が必要になります。
また、販売方法によって上限価格は変わります。
- LP・ネット広告など無人販売 → ③「納得して買える」価格が上限
- 電話・対面など有人販売 → ②「お買い得」価格までOK
Step 3｜競合商品と比較してポジションを決める
市場には似た商品がたくさんあります。
価格を決めるうえで、「競合がいくらで売っているか」は重要なヒントです。
競合分析のポイント
- 容量（何粒？何日分？）
- 訴求内容（何に効く？どんな成分？）
- 流通チャネル（EC？ドラッグストア？）
- 価格帯（定価／初回価格／定期価格）
価格だけを見て「うちは安くしよう」と判断するのは危険。
“高くても売れる理由”を持てるかどうかが、ブランドの価値を決めます。
Step 4｜顧客心理を活かして“売れる価格”をつくる
価格には、お客様の「感情」が大きく影響します。
心理学を応用したテクニック
- アンカリング効果：
まず高い価格の商品を提示し、そのあとで通常価格を出すことで「お得」に感じさせる。 - 価格の語呂合わせ／末尾効果：
「3,980円」「2,980円」など、“語感の良さ”や“お手頃感”を演出。 - バンドリング（セット販売）：
「メイン商品＋おまけ」や「3本まとめ買い割引」でお得感を演出。
Step 5｜発売後は“必ず”データで検証する
価格は“売って終わり”ではありません。
むしろ、発売後こそが改善の本番です。
見るべき数字（KPI）
- CPO（1件獲得あたりの広告費）
- CVR（購入率）
- 返品率
- LTV（生涯顧客価値）
- リピート率
価格を変えてA/Bテストをすることで、どの価格帯が最も収益性が高いかが明らかになります。
PDCAサイクルを回す：価格を「決めて→試して→測って→改善する」仕組みをつくりましょう！
まとめ｜価格は“お客様の期待値との約束”です
価格設定は、「とりあえず競合よりちょっと安く」で決める時代ではありません。
しっかりと顧客の声を聞き、コストと利益を計算し、戦略をもって決定することが、成功のカギです。
最適な価格設定は、売上・利益だけでなく、ブランドの信頼にもつながります。
