伸び悩みの理由は何？
健康食品（サプリメント）の販売を長く続けていると、どんなに優れた商品でも必ず「伸び悩み」の時期がやってきます。
発売当初は珍しさや新鮮さで注目され、口コミや紹介で売上も右肩上がり。しかし、数年も経つと売れ方が落ち着き、新規顧客の獲得スピードが鈍くなり、リピートだけで回るような状態に…。
これは業界経験者であれば誰もが一度は直面する“販売の壁”です。また、こうした伸び悩みは健康食品以外の他の商材でもよくあることです。
この「伸び悩みの理由」は、実はマンネリであることが多いのです。
これは、健康食品の販売だけでなく販売やセールスの仕事をしたことがある人には分かってもらえると思います。はっきり言って、毎日同じセールストークを使っていると「飽きる」のです。新商品の販売に慣れてきたらセールストークが洗練されてきて売上が伸びるのですが、これが長くつづくと飽きてきて言葉に熱がこもらなくなっていくのです。
このマンネリの原因は「商品の質」よりも「見せ方」にあることが多くあります。
同じパッケージ、同じ訴求文、同じ販売方法を長く続けると、既存のお客様は飽き、新規顧客には「もう知っている商品」と映ってしまいます。
結果、広告を打っても反応率が下がり、販売効率が悪化してしまいす。
私がこれまで相談を受けてきたクライアントの中にも、商品自体は業界内でも高品質で、原料も配合も他社より優れているのに、見せ方が何年も変わらないために新鮮味を失ってしまい、売上がじわじわ低下していったケースは少なくありません。
打破の一手は「商品リニューアル」
こうしたマンネリ化の打破には、リニューアルが効果的です。
リニューアルといっても、大規模な中身変更や原料の総入れ替えをする必要はありません。むしろ、大きく変えすぎると既存顧客が離れてしまうリスクもあります。
おすすめは次のような“小さな変化”です。
- 主成分の含有量をほんの少し増やす
- 相性の良いサポート成分を追加する
- パッケージデザインを刷新して印象を変える
- 粒のサイズや形状を飲みやすく改良する
これだけでも「改良された新商品」として告知ができ、新規顧客はもちろん、既存顧客にも再購入を促すきっかけになります。
私は23年間健康食品の商品開発に関わってきましたが、こうした小さな改善が売上の再加速に繋がった事例を多く見てきました。
販促の切り口を変える
リニューアルの際は、単に改良しただけではなく、そのポイントを販促の中心に据えることが重要です。
例えば「従来比〇％アップ」「さらに〇〇成分を追加」など、改善点を明確に数字や比較で示すと説得力が増します。
人は「良くなったもの」や「新しいもの」に目が行くものです。これは広告費を抑えつつ興味を引きやすい方法でもあります。
値引きは最終手段、それも慎重に
売上が落ちると、多くの販売者が真っ先に思いつくのが「値引き」です。
確かに短期的には売上が回復することもありますが、長期的にはリスクが高く、安易に取り入れるべきではありません。
- 商品の価値が下がる
「安売りする＝本来の価値がその程度」という印象を与えかねません。値引きが常態化すれば、「安い時だけ買う」顧客が増え、通常価格では売れなくなります。 - 定期購入者の優越感を壊す
健康食品ビジネスでは、定期購入者こそ最も大切なお客様です。
彼らは「特別な定期価格で買っている」という満足感がありますが、一般販売で同等かそれ以上の値引きを行えば、その優位性が失われ、離脱の原因になります。 - 利益率の急低下
健康食品は原価が高めの商品が多く、値引きはそのまま利益を削ります。
短期間での売上増より、長期的な収益性へのダメージの方が深刻です。
ある時、私が長年お付き合いのある健康食品メーカーのマーケティング責任者と雑談していたときのことです。
業界でも知られた会社で、リピート率の高さは目を見張るほど。ふと私が「値引きキャンペーンはやらないのですか？」と聞くと、彼は少し笑ってこう言いました。
「うちは値引きはNGなんですよ。それはね、定期購入してくださっているお客様の“特別感”を守るためなんです。」
最も大切なのは、毎月欠かさず商品を買い続けてくれる定期購入者。
その方たちは、あらかじめ決められた定期価格で長く付き合ってくれています。
もし新規客や単発購入者に大幅な値引きをすれば、定期購入者はこう感じるかもしれません。
「自分は毎月ちゃんと買っているのに、あの人たちの方が安く買えているじゃないか。」
この感情は、優良顧客の離脱を招きかねません。
だからこの会社は、安易な値引きではなく、新商品の開発や提案方法の工夫によって売上を伸ばす道を選び、結果として高い顧客ロイヤルティを保っているのです。
実際、私が相談を受けた企業の中には、値引きキャンペーンで売上を一時的に伸ばしたものの、その後定価では売れなくなり、結果的に顧客数と利益が同時に減少した例もあります。
値引きせずに売上を伸ばす方法はこちらでも解説しています。
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まとめ
健康食品の販売でマンネリ化を感じたら、まずは「商品の中身や見せ方を少し変える」ことから始めましょう。
値引きは本当に最後の最後の手段です。大切なのは、商品の価値を守りながらお客様の興味を再び引き付けること。
信頼性の高い商材ほど、このアプローチが長期的な成功につながります。
健康食品（サプリメント）のリニューアルに興味をお持ちなら、お問合せをいただけたら嬉しいです。
