健康食品（サプリメント）のビジネスで本当に大切なのは、初回販売ではなくリピート（継続購入）です。初回は広告や知名度で売れても、2回目・3回目と続いてこそ、売上もブランドも安定します。私はこの業界で長く現場を見てきましたが、最終的に勝ち残るのは「リピートを作れる人」です。
「体感がある」ことはやっぱり強い
飲んで数日〜数週間で変化を感じられる商品は、それだけで継続率が上がります。たとえば次のような例は、比較的イメージしやすい体感です。
- ビルベリーエキス：目の疲れやかすみが軽くなる感覚
- 乳酸菌：お腹の調子が整いやすい、張りの軽減、匂いの変化など
- ショウガエキス：体がポカポカ温まる感覚
こうした“体感が分かりやすい”商品は、営業トークがなくても自然にリピートされやすいのは事実です。
ただ、実際の市場では──体感が（分から）なくても売れている商品の方が多い。むしろ「はっきりした体感がない商品」が多数派で、ここで差をつけるのが販売者の腕の見せどころです。
▶関連記事：「健康食品は効果がない」って本当？──誤解と真実をプロがやさしく解説します。
「体感が分かりにくい」商品の武器は、販売後のフォロー力
体感が薄い商品は、お客様の不安をどう取り除くかが勝負です。私が見てきた成功例には、共通して次のようなフォローがありました。
- 定期的な接触：お礼状、DM、ミニ新聞、メルマガ、同梱物などで「気に掛けている」サインを継続的に届ける。
- 役立つ読み物の提供：原料の背景や季節の健康トピックなど、お客様が「読んでよかった」と思えるコンテンツ。
- お客様の声の共有：第三者の体験談は、自分の選択への安心感を強める。
このあたりを丁寧に積み上げると、“効く・効かない”という判定以前に、まず離脱が減ります。フォローは「売るための押し付け」ではなく、「伴走の姿勢」を伝える手段です。
通販でも“顔が見える関係”は作れる
通販は顔を合わせられない分、「気にかけてくれている」と感じさせる仕掛けが効きます。単品通販で継続率が高い会社は、毎月の発送時にこんな工夫をしています。
- ちょっとした健康コラムや季節の話題：読み切りの短い文章でOK。開封の楽しみになる。
- お客様の実体験インタビュー：使用感や続け方の工夫など、生活に溶け込む具体例が刺さる。
- スタッフのひとこと・会社の裏側：「人の顔」が見えると、会社そのものへの信頼が増す。
要は、商品だけで関係は作れないということ。温度のあるコミュニケーションが重なって、商品価値が何倍にも膨らんでいきます。
販売者の態度とアフターケアが、最後はリピートを決める
特に、エステ、クリニック、整骨院、ジムなどの実店舗併用型は強いです。お客様が定期的に足を運び、メインサービスに満足しているため、サプリの信頼度も一緒に上がっていきます。
この場合は、「体感」よりも売りやすさを意識した商品設計が有効です。たとえば、ストーリー的に語りやすい成分や、今話題になっている原料を適切に取り入れておくと、会話や提案がしやすく、納得を得やすい。結果としてロングセラーになりやすくなります。
そして何より、販売者の誠実さと関係性の築き方はリピート率に直結します。購入後に「買ってよかった」「この会社（人）からならまた買いたい」と感じてもらえるかどうかは、フォローの質で大きく変わります。成功している販売者の多くは、小さな声かけや気配りを欠かしません。その結果、“効く・効かない”という判断以前に、お客様が離れない関係ができています。
エピソード：年間何十億も売る単品通販の社長が指さしたもの
ある単品通販で年間何十億円も売り上げる販売会社があります。商品にはお礼状、リーフレット、注文はがきなど、いろいろな同梱物が入っていました。私は社長に聞きました。「この中で、一番大切なのはどれですか？」
社長は迷わず、毎月更新しているミニ新聞を指さしました。手書きの温かみのある紙面を印刷したもので、社長やスタッフの日常、季節の話題、お客様の声などが詰まっています。
「お客様との関係は、商品だけじゃ築けない。こういう“人の顔”が見えるものがあるから、次も注文してくれるんだよ。」
私は深くうなずきました。こういう積み重ねが、数字では測りにくいけれど確実に効いてくるのです。
売上は数字で管理しますが、売上を生むのは数字ではありません。健康食品（サプリメント）は生活に長く入り込むもの。だからこそ、売り手の人柄や会社の空気感が、商品の価値を何倍にも高めます。
“売る”ではなく“続けてもらう”ための工夫――ここに、リピートの本質があると私は考えています。
特に、中小企業が健康食品（サプリメント）を販売する場合はここで大手と勝負する必要があるのではないでしょうか。
私たちは、あなたの販売ルートや売り方に合わせて、売りやすくリピートしやすい健康食品（サプリメント）の設計をお手伝いできます。よかったら、ぜひ気軽にお問い合わせください。
まとめ
- 体感が分かりやすい商品は自然に続く。
- 体感が薄い商品でも、販売後のフォローで継続率は上げられる。
- 最終的にリピートを決めるのは、販売者の誠実さと関係性づくり。
健康食品（サプリメント）は、「効きそう」だけで選ばれる時代ではありません。“続けられる設計”と“続けてもらえる関係”を、最初から丁寧に作っていきましょう。
